【批发商】谁在逼死中小批发商？

    谁在逼死中小批发商？

尽管陶瓷行业整体行情下滑，但不少陶企通过渠道建设和品牌推广仍在扩张，大批发商也在资金和资源优势下越做越大。相比之下，中小批发商则处境尴尬——尤其是以经营本地瓷砖的中小批发商而言。

四川夹江就有典型案例。作为西部地区最大的陶瓷生产基地，夹江有近100家陶瓷生产企业，200多条生产线。2019年开年，夹江产区生产线开工率良好。2月底，夹江产区生产线开工率就达到了90%以上。到4月，开工率达到100%。进入5月淡季后，相比往年来看，产销形势也较旺。然而，夹江黄土镇玻华大道公路两旁的门市却日渐减少，中小经销商几天不开张已经成为常态。

可以发现，批发商的两极分化现象已经十分明显。大批发商利用资金实力和渠道资源，面对厂家能拿到更优惠的厂家政策，面对客户则大小通吃，同时也积累了庞大的经销商资源，规模化优势日益明显。中小批发商利润销量下降，渠道受限，客户群体也相对不稳定。多重考验之下，实力较差的小批发商渐渐被淘汰出局。

销量下滑

部分小批发商退出市场

前几年，夹江玻华大道两侧还分布着大量墙地砖、腰线、物流信息部以及陶瓷生产线配件门市，从2016年开始这一带的瓷砖门市开始逐步减少。

据悉，从2017年下半年开始，夹江瓷砖批发市场就已经进入发展的低谷。众多批发商，尤其是中小批发商生意日益艰难，几天不开张成为正常现象，甚至有瓷砖批发门市一个月只卖了1万多元的瓷砖，批发商生意持续低迷。

记者了解到，黄土镇玻华大道公路两旁出现大量空置的瓷砖配套门市出租，粗略统计，从黄土转盘到张桥沿线的门市中就有20多家打出了出租广告，却几乎看不到新开的瓷砖门市。

据黄土市场商家李先生反映，今年3月份夹江陶瓷厂家的生意非常不错，但是黄土市场大多数中小瓷砖批发商的生意并没有明显好转。进入5月，陶瓷厂开始进入淡季，黄土市场更没有生意，这让中小批发商更加难以为继。

资金吃紧

中小批发商难获低进货价

2018年，欧神诺陶瓷董事长鲍杰军在《中国建陶大变局，现在做品牌用传统方式玩不转》中提到的，“我从来没有像今天这样感觉到规模的重要性”。而夹江一些大批发商，也正在品尝大体量所带来的甜头。

记者了解到，经过多年的沉淀，夹江本地的大型批发商已经积累起了庞大的经销商资源，客户数量早已过千，这些批发商大多集中在三江国际、万象城、瓷都市场一带。

据夹江一批发商介绍，大型批发商可通过大批量进货，通过重组的现金流与厂家协商优惠政策，从而获得较低的进货价。一些资金雄厚的批发商占据厂家一定份额的产量，甚至会出现经销商从大批发商处获得的进货价比从厂家获得的进货价还要低，而这更让利微势薄的中小批发商雪上加霜。

在体量小、流通慢的现实情况下，中小批发商自然没有足够的砝码与厂家谈判，“如何与同类型批发商在价格上持平并稳定现有分销商群体，是当务之急。”上述批发商感慨道。

渠道单一

抗风险能力差

另外，固守原有的渠道，也加剧了中小批发商市场份额的萎缩。

大批发商本身的渠道并不局限于分销，工程、零售等扩展渠道都拉升了利润空间。因此，大批发商凭借上述资金优势与多元渠道的结合，极大地促进了资金流转率，使得他们的规模竞争优势越发明显，奠定了大型批发商的行业地位。

记者了解到，一些批发商逐步弱化了瓷砖批发渠道，转而采用工程、零售、分销多措并举的方式。比如，夹江一批发商表示，从2017年开始，他就经常出差到各地考察合适的门店位置，他们到云南、贵州、四川、重庆的一些省市都有过考察。该批发商直言，通过设立自营店，既可以确保从厂家拿到优惠政策，也可以加强零售渠道，提高销售利润，而在自营店开业之后，原有的业务团队的优秀业务员转变为合伙人，负责各个门店的经营。

相比之下，中小批发商仍采用传统分销的模式，夹江一批发商王先生说道，“仅仅是坐在店里等着给分销商发货。”但随着市场出现迎合80、90的新流量入口（即房地产精装+互联网家装），瓷砖终端零售的业态彻底改变，这也意味着传统批发商坐等分销的局面不再合时宜。对此，王先生评价说，虽然一些批发商也想过多措并举，以扩大流量，提高周转率，但当前实力不允许。

资金雄厚、资源丰富的大批发商，规模优势越发明显，而小经销商的生存日益艰难，“大鱼吃小鱼”的阶段已经到来？